Prospecter et vendre par téléphone

Description

Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone

• Adapter son expression verbale (ton, débit)
• Choisir les mots adaptés et pratiquer l’écoute active
• De la prise de RDV jusqu’à la relance : envoi de la documentation, impact du conseil par téléphone, l’efficacité du suivi de la relation à distance

Être le meilleur ambassadeur des produits ou services de son entreprise

• Trouver le juste milieu entre l’empathie et l’excès de zèle
• Utiliser les expressions et mots positifs qui contribuent à une image de marque positive et active

Les barrages pour atteindre le décideur

• Le passage du standard/de la secrétaire
• Les astuces pour atteindre malgré tout le décideur

La qualification de l’entreprise

• La prise de contact avec le décideur
• Qualification et prise de rendez-vous
• Le questionnaire de qualification

 Vendre par téléphone

• Poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
• Déterminer les attentes et les motivations
• Développer une argumentation persuasive
• Traiter les objections avec souplesse
• Demander et obtenir une contrepartie à toute concession.
• Présenter son prix avantageusement
• Verrouiller la négociation et obtenir l’engagement de son interlocuteur

 Le traitement des objections

• Objection et argument
• La technique de l’entonnoir
• Le traitement des objections
• Le rendez-vous de principe
• Parer efficacement les objections

Organiser et suivre votre plan téléphone

• Préparer et organiser vos appels
• Etablir votre tableau de bord de suivi d’activité : taux d’appels, contacts utiles, taux de conclusions
• Relancer régulièrement