Améliorer son closing

Description

Repérer les enjeux de la conclusion

• Les enjeux pour soi
• Les enjeux pour le client
• Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic
• Oser conclure

Mobiliser le client vers la conclusion de la vente

• Proposer une solution en termes de bénéfice-client
• Maîtriser les tactiques de d’argumentation et de gestion des objections
• Vendre commence quand le client dit non
• Les 4 situations émotionnelles qui démobilisent le commercial
• Savoir présenter son offre : l’importance de la courbe besoin/risque
• Savoir aborder le prix sereinement en préparant le changement de référentiel : du prix vers la valeur

Réussir le closing en face-à-face

• Garder la maîtrise de l’entretien
• Préparer la conclusion dès le début de l’entretien
• Repérer le moment où conclure
• Traiter les toutes dernières objections
• Utiliser des techniques pour faciliter le closing
• Faciliter la revente en interne
• Aider le client à prendre sa décision sereinement

Agir après la conclusion

• Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
• Respecter ses engagements formaliser l’accord
• Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision