Recouvrement et encaissements

Description

L’enjeu financier des contrats commerciaux

• Coût du crédit inter entreprise
• Coût de prévention et de couverture de risque
• Coût de financement : si l’entreprise emprunte, si l’entreprise place ses fonds, érosion de la marge /délai de paiement
• Perte des créances douteuses, incidence sur la marge
• Effort commercial pour compenser une perte
• Coût des retards de paiement et des non-respects des échéances négociées

Comprendre l’impact des délais de règlement sur la trésorerie et les calculs d’encours

• Comprendre l’enjeu des délais de règlements pour la société et la qualité de la relation clients
• Connaître la nouvelle loi sur les délais de règlements

Mettre en place un processus de relance efficace

• Se préparer par une bonne connaissance des dossiers à traiter
• Identifier les circuits de décision et les bons interlocuteurs
• Vérifier la bonne réception des factures, connaissance des délais, en cas de décalage, recadrer, négocier et conclure sur une date de règlement attendue
• Rédiger le courrier ou email confirmant l’engagement pour formaliser l’accord
• Réaliser le suivi des règlements aux dates d’engagements pris
• Les procédures rapides : injonction, recouvrement, chèque sans provision

S’entraîner à l’entretien téléphonique

• Structurer son entretien pour gagner en efficacité : contact, comprendre, convaincre, conclure
• Les freins à l’écoute, développer une écoute active
• Les expressions positives et les termes à éviter
• Les formules « coussin » pour amortir la nécessaire directivité
• Les différentes formes de questionnement : ouvertes, fermées, neutres et orientées
• Reformuler pour éviter les malentendus
• Recentrer pour garder la maîtrise de l’entretien
• Les objections spécifiques aux impayés
• Les vraies réclamations : les écouter, les neutraliser, proposer des solutions alternatives
• Savoir gérer l’agressivité
• Comment engager le client à agir ?

Négocier un accord

• Définir son objectif et ses marges de manœuvre
• Les concessions acceptables, jusqu’où ?
• Quelle contrepartie face à une concession ?
• Indiquer les conséquences en cas de désaccord et l’exprimer de façon claire non menaçante

De la mise en demeure au titre exécutoire

• Lettres recommandées
• Sommation par huissier, contentieux

Choisir la voie d‘exécution en fonction du dossier

Le débiteur insolvable

• Le dépôt de bilan
• Le surendettement des particuliers, la fiscalité des impayés