Négocier efficacement ou négociation raisonnée

Description

Contenu de la formation

Les fondements de la négociation

• Repérer les différents modes de négociation et les types d’acteurs
• Quel style de négociateur êtes-vous ?
• Profil de vos interlocuteurs : qui sont-ils ? Que recherchent ils ? Comment décident ils ?
• Faire le diagnostic des rapports de force sans oublier la dimension psychologique

Préparer sa négociation : une phase stratégique et tactique

• Définir les enjeux et les objectifs de la négociation pour chacun des intervenants
• Distinguer les espaces de négociation des éléments « non négociables »
• Analyser le profil de ses interlocuteurs
• Décider d’une stratégie adaptée à la situation et étudier toutes les hypothèses
• Développer son écoute active
• Gérer son stress
• Privilégier le comportement assertif dans ses négociations
• Dire non sans bloquer la relation

Conduire un entretien de négociation raisonnée

• Connaître les quatre principes de la négociation raisonnée
• Démarrer l’entretien et instaurer la confiance
• Traiter de façon séparée questions et personnes
• Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions de chacun
• Explorer plusieurs pistes de solutions
• Baser l’entente finale sur des critères objectifs et vérifiables

Appliquer ces principes pour mener la négociation à terme

• Maîtriser toutes les phases de la négociation raisonnée
• Présenter l’offre sous un angle gagnant-gagnant
• Traiter les objections tout en préservant la relation dans le temps
• Valoriser les concessions et contreparties dans une dynamique positive

Eviter les risques et les pièges majeurs en négociation

• Sortir des impasses de l’affrontement
• Gérer la méfiance entre les acteurs
• Surmonter les tensions du face-à-face

Savoir conclure une négociation

• Les moments et les signes pour conclure
• L’accord, son suivi et l’éventuelle renégociation
• Maintenir un climat de confiance
• Mesurer ses performances