Objectif de la formation :
Réussir le premier contact, au téléphone ou en face-à-face
Questionner efficacement
Argumenter pour convaincre
Répondre aux objections et conclure positivement
Consolider la relation pour fidéliser
Vendre plus et mieux : les techniques de vente par comportement d’achat
Tarif présentiel: 1590,00 €
- Tarif distanciel : 1290,00 €
Description
Profiler : apprendre à reconnaitre et détecter les comportements d’achat.
- Test en « comportement d’achat » et analyse des réponses en ateliers
- Introduction aux principes de la Vente Créatique et des comportements d’achat
- Mise en lien avec les résultats du test
Explorer et détecter les besoins : connaitre, comprendre et établir la relation avec son client
- Jeu collectif
- Explorer les trois dimensions d’un questionnement ouvert
- Les comportements par profils dans toutes les phases de l’entretien de vente
- Mise en pratique : jeux de rôles
Argumenter : Comprendre et maitriser les correspondances entre arguments et motivations
- Le couple client – produit / service
- Apprendre à parler la langue de chaque profil
- Travail en atelier sur les couples clés Arguments produits / services – Profils, méthode CAB
- Mise en pratique : jeux de rôles
Réponde aux objections : comprendre les motivations sous-jacentes
- Travail en atelier : Dresser la liste exhaustive des objections réelles telles qu’exprimées par les clients
- Comprendre et respecter le mécanisme psychologique de l’objection
- Travail en atelier : répartir les objections listées par profil
- Utiliser l’objection par sa motivation et la résoudre
- Travail en atelier : stratégies de résolution des objections
- Mise en pratique : jeux de rôles
Conclure : à chaque profil son « happy end »
- Comprendre les signaux d’achat ou d’ouverture à la conclusion de chaque profil
- Apprendre à faire pivoter l’entretien ; de l’information à l’engagement
- Travail en atelier : Trouver le scénario de conclusion idéal pour chaque profil
- Mise en pratique : jeux de rôles
Négocier : Comprendre les enjeux et Co-construire la collaboration
- Comprendre les différents types de négociation (distributive / intégrative)
Appliquer les profils d’achat dans la gestion des concessions
Informations complémentaires
| Public visé | Dirigeant, manager, personnel à vocation commercial ou en contact avec la clientèle |
|---|---|
| Moyen pédagogiques | Alternance de théorie et depratique. |
| Durée présentiel | 3 jours en présentiel |
| Durée en distanciel | 5 demi-journées de classes virtuelles et 2 séances de coaching de 30 mn à distance |
| Prérequis | Première expérience |
| Fiche | Vendre plus et mieux les techniques de vente par comportement d’achat.pdf |
Dates formation présentiel:
- Janvier : 03 au 05
- Mars : 06 au 08
- Juin : 05 au 07
- Septembre : 25 au 27
- Novembre : 27 au 29
Date de formation en distanciel :
- Janvier : 12 matin, 15 matin, 19 matin, 22 matin et 26 matin
- Avril : 12 matin, 15 matin, 19 matin, 22 matin et 26 matin
- Juin : 14 après-midi, 17 après-midi, 21 après-midi, 26 après-midi, 28 après-midi
- Octobre : 11 après-midi, 14 après-midi, 15 après-midi, 18 après-midi et 21 après-midi
- Décembre : 06 matin, 09 matin, 12 matin, 16 matin et 17 matin
