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Vendre et négocier avec des grands comptes

  • Code: A108
  • Durée:  2 jours
  • Prix: 990.00 €

Objectifs:

Décrypter l’organisation des grands comptes Evaluer le potentiel Concevoir et promouvoir une stratégie commerciale efficace Négocier avec un grand compte

  • Public concerné:
    Dirigeant, directeur, responsable commercial, commerciaux …
  • Dates:
    15 mars 2018 au 16 mars 2018
    31 mai 2018 au 01 juin 2018
    03 septembre 2018 au 04 septembre 2018
    29 novembre 2018 au 30 novembre 2018
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste de la vente aux grands comptes et de la négociation
  • Pré-requis:
    Première expérience de la vente requise
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Etudes de cas. Entraînements. Jeux de rôles. Vidéos.

Programme:

Définir et mettre en œuvre sa stratégie commerciale sur un grand compte

  • Comprendre les caractéristiques d’un Grand Compte
  • Structurer son approche et bâtir sa revue de compte
  • Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
  • Identifier les opportunités : volumes d'affaires par filiales, unités
  • Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits
  • Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)
  Acquérir la maîtrise des circuits décisionnels dans le grand compte
  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"
  • Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte ou réaliser votre plan de profit
  • Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation
  • Optimiser la qualité de la relation avec chaque acteur du circuit de décision : construire votre équipe d’interlocuteurs au sein du « grand compte »
  • Mettre en place un tableau de bord pour piloter les actions et renforcer la maîtrise du circuit de décision
  Se projeter dans les futures ventes Se fixer des objectifs
  • Eviter le syndrome “post-victoire”
  • Maintenir un volume d'affaire pour éviter les trous noirs dans le “pipeline”
Suivre le déploiement de la solution
  • Etre présent sur le compte
  • Cultiver le capital confiance du client
  • Identifier des potentialités nouvelles, faire de la “veille business”
  • Mettre en place des " signaux d'alerte " et y faire face
  Préparer la négociation
  • Savoir analyser un organigramme
  • Déchiffrer les enjeux au sein d’une organisation
  • Mettre en place des grilles de préparation
  • Qualifier les questions à poser
  • Les outils incontournables
  • Définir le processus de décision
  • Définir le poids de chaque partie
  Négocier en face à face
  • Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
  • Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
  • S’affirmer ans les négociations difficiles
  • Etalonner les contraintes
  • Pris, choix, information, temps, influence et sanction
  • Ouvrir la négociation avec l’offre la plus élevée et la plus réaliste
  • Argumenter chaque concession
  • Exiger une contrepartie à chaque concession
  • Renforcer votre pouvoir de persuasion
  • Procéder par conclusions intermédiaires
  • Savoir conclure
  Progresser dans le compte client
  • Faire un diagnostic relationnel
  • Analyser sa situation chez le client
  • Fixer des objectifs et établir la stratégie client
  • Planifier judicieusement son action chez le client