La négociation commerciale

Description

Maîtriser les règles d’or d’une négociation gagnante

• Préparer efficacement sa négociation : objectif plancher, exigence de départ
• Défendre sa proposition initiale
• Obtenir une contrepartie avant toute concession
• Engager vers une conclusion profitable

Ajuster son style pour s’adapter à tous les profils de négociateurs

• Identifier les différents styles de négociateurs
• S’adapter au style de l’autre et garder la maîtrise
• Développer écoute et intuition pour influencer efficacement

Préparer sa stratégie de négociation

• Faire le diagnostic des forces et faiblesses des concurrents
• Déterminer ses points forts et faiblesses en négociation
• Calculer ses solutions de repli
• Les éléments constitutifs du prix
• Les conditions et les modes de paiement
• Maitriser le SONCAS
• Utiliser l’approche Grands Comptes pour les clients importants

Les contraintes de la négociation

• Les stratégies réciproques d’intérêt
• Le processus de décision et ses implications
• Les méthodes de « leurres »

Les outils

• Comment négocier
• Faire l’offre la plus pertinente par rapport au contexte
• Analyser la concurrence
• Défendre sa position
• Négocier une concession
• Préparer ses solutions de repli
• Comment se sortir d’une solution bloquée

Manier habilement les concessions pour maintenir la marge

• Gérer l’échange contrôlé des concessions dans la perspective d’un accord
• Obtenir des contreparties à toute concession
• Savoir faire des concessions avantageuses

Maîtriser les situations à forte pression

• Adopter une attitude gagnante
• Rebondir efficacement face aux pièges
• Rétablir un climat favorable
• Emporter la décision

Savoir conclure la négociation

• Verrouiller les acquis
• Valoriser votre offre

Engager vers une relation de confiance