Vendre et négocier avec des grands comptes

Description

Définir et mettre en œuvre sa stratégie commerciale sur un grand compte

• Comprendre les caractéristiques d’un Grand Compte
• Structurer son approche et bâtir sa revue de compte
• Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d’analyse
• Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
• Identifier les opportunités : volumes d’affaires par filiales, unités.
• Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits
• Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)

Acquérir la maîtrise des circuits décisionnels dans le grand compte

• Identifier les acteurs « visibles ou invisibles »
• Comprendre les enjeux de l’acte d’achat pour les acteurs clés au sein du compte ou réaliser votre plan de profit
• Détecter les motivations de chacun, leur « poids » au sein de l’organisation
• Optimiser la qualité de la relation avec chaque acteur du circuit de décision : construire votre équipe d’interlocuteurs au sein du « grand compte »
• Mettre en place un tableau de bord pour piloter les actions et renforcer la maîtrise du circuit de décision

Se projeter dans les futures ventes

Se fixer des objectifs

• Eviter le syndrome “post victoire”
• Maintenir un volume d’affaire pour éviter les trous noirs dans le “pipeline”

Suivre le déploiement de la solution

• Être présent sur le compte
• Cultiver le capital confiance du client
• Identifier des potentialités nouvelles, faire de la “veille business”
• Mettre en place des  » signaux d’alerte  » et y faire face

Préparer la négociation

• Savoir analyser un organigramme
• Déchiffrer les enjeux au sein d’une organisation
• Mettre en place des grilles de préparation
• Qualifier les questions à poser
• Les outils incontournables
• Définir le processus de décision
• Définir le poids de chaque partie

Négocier en face à face

• Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
• Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
• S’affirmer ans les négociations difficiles
• Etalonner les contraintes
• Pris, choix, information, temps, influence et sanction
• Ouvrir la négociation avec l’offre la plus élevée et la plus réaliste
• Argumenter chaque concession
• Exiger une contrepartie à chaque concession
• Renforcer votre pouvoir de persuasion
• Procéder par conclusions intermédiaires
• Savoir conclure

Progresser dans le compte client

• Faire un diagnostic relationnel
• Analyser sa situation chez le client
• Fixer des objectifs et établir la stratégie client
• Planifier judicieusement son action chez le client