Formation

Home / Formation

Nombre de vue: 4

La négociation commerciale

  • Code: A110
  • Durée:  2 jours
  • Prix: 990.00 €

Objectifs:

Posséder les techniques de la négociation commerciale Appréhender la psychologie du client Savoir vendre

  • Public concerné:
    Directeur, responsable, manager, toute personne souhaitant améliorer ses connaissances en négociation commerciale
  • Dates:
    29 novembre 2018 au 30 novembre 2018
    04 février 2019 au 05 février 2019
    04 avril 2019 au 05 avril 2019
    03 juin 2019 au 04 juin 2019
    02 septembre 2019 au 03 septembre 2019
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste de la gestion commerciale et de la négociation
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Etudes de cas. Entraînements. Jeux de rôles. Vidéos.

Programme:

Maîtriser les règles d'or d'une négociation gagnante

  • Préparer efficacement sa négociation : objectif plancher, exigence de départ
  • Défendre sa proposition initiale
  • Obtenir une contrepartie avant toute concession
  • Engager vers une conclusion profitable
  Ajuster son style pour s'adapter à tous les profils de négociateurs
  • Identifier les différents styles de négociateurs
  • S'adapter au style de l'autre et garder la maîtrise
  • Développer écoute et intuition pour influencer efficacement
  Préparer sa stratégie de négociation
  • Faire le diagnostic des forces et faiblesses des concurrents
  • Déterminer ses points forts et faiblesses en négociation
  • Calculer ses solutions de repli
  • Les éléments constitutifs du prix
  • Les conditions et les modes de paiement
  • Maitriser le SONCAS
  • Utiliser l’approche Grands Comptes pour les clients importants
  Les contraintes de la négociation
  • Les stratégies réciproques d’intérêt
  • Le processus de décision et ses implications
  • Les méthodes de « leurres »
  Les outils
  • Comment négocier
  • Faire l’offre la plus pertinente par rapport au contexte
  • Analyser la concurrence
  • Défendre sa position
  • Négocier une concession
  • Préparer ses solutions de repli
  • Comment se sortir d’une solution bloquée
  Manier habilement les concessions pour maintenir la marge
  • Gérer l'échange contrôlé des concessions dans la perspective d'un accord
  • Obtenir des contreparties à toute concession
  Savoir faire des concessions avantageuses Maîtriser les situations à forte pression
  • Adopter une attitude gagnante
  • Rebondir efficacement face aux pièges
  • Rétablir un climat favorable
  • Emporter la décision
  Savoir conclure la négociation
  • Verrouiller les acquis
  • Valoriser votre offre
  • Engager vers une relation de confiance