Objectifs:
Améliorer sa communication avec ses interlocuteurs internes et externes
Améliorer son comportement face à un vendeur
Mieux se connaître et définir son style de négociateur
Définir son rôle de négociateur
Maîtriser les techniques dans les différentes phases du face à face avec son ou ses interlocuteur(s)
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- Public concerné:
Acheteurs, responsables achats, toute personne ayant à conduire une négociation d’achat interne ou externe
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Dates:
12 septembre 2018 au 14 septembre 2018
05 décembre 2018 au 07 décembre 2018
23 janvier 2019 au 25 janvier 2019
11 mars 2019 au 13 mars 2019
11 juin 2019 au 13 juin 2019
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Lieu:
Paris
- Intervenants:
Spécialiste dans le domaine des achats
- Pré-requis:
- Technique d'animation:
Alternance de théorie et de pratique.
Entraînement pratique.
Etudes de cas.
Exercices individuels et collectifs.
Jeux de rôles.
Mise en situation.
Vidéos.
Tests.
Retour d’expériences.
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Programme:
Cerner le contexte de la négociation
- Evaluer précisément le besoin d’achat, les risques, l’objectif
- Définir les bases de la négociation : qui, quoi, où, quand ?
- Cerner le profil des vendeurs et son profil de négociateur
- Comprendre le rapport de force acheteur/vendeur et ses enjeux
Identifier les facteurs influents de la négociation
- Etablir un plan d'achat
- Etudier le couple produit/marché
- Prendre en compte les aspects contractuels
Préparer la négociation
- Etudier les informations fournisseurs
- Analyser les forces en présence
- Bâtir sa stratégie de négociation et son argumentation
- Détailler les points à traiter
- Organiser l’entretien (dates, lieu, durée)
- Gérer son stress : quelques techniques
Conduire l'entretien de négociation
- Optimiser sa prise de contact
- Intégrer les méthodes et motivations des vendeurs
- Segmenter ses demandes
- Proposer, argumenter et convaincre
- Traiter les blocages et les impasses
- Savoir conclure favorablement pour tous
Gérer l'après-négociation
- Réaliser le compte rendu de négociation
- Analyser les résultats obtenus et les opportunités à venir
- Mettre en place un suivi efficace
Améliorer ses capacités relationnelles
- Savoir écouter, questionner et découvrir les motivations secrètes de « l’autre »
- Analyser ses réactions
- Mieux se connaître pour mieux négocier
- Etre flexible et s’adapter : manier concessions et contreparties
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