Prospecter et gagner de nouveaux clients

Description

Savoir organiser la prospection et bâtir son plan de prospection

• Préparer sa prospection en déterminant le contexte, les objectifs et les cibles
• Préparer vos outils : les fichiers et l’argumentation
• Structurer les étapes de sa prospection : mieux connaître le prospect, savoir communiquer avec lui, le convaincre et conclure
• Présenter une proposition claire et savoir gérer son temps : savoir couter, découvrir ses besoins, répondre à ses questions
• Les outils : mailing, téléphone …
• Exploiter son réseau

Réussir le premier contact téléphonique

• Se préparer mentalement
• Définir l’objectif de son appel
• Passer les barrages
• Se présenter et présenter son objectif
• Répondre aux objections
• Susciter l’envie

Réussir le premier rendez-vous : les étapes clés de l’entretien

• Établir d’emblée un climat de confiance
• Pratiquer l’écoute active pour découvrir les besoins
• Proposer des solutions et argumenter
• Conclure positivement quelle que soit l’issue du contact

Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des négociateurs professionnels

• Identifier les pièges tendus par les négociateurs professionnels : bluff, menace, urgence
• Maîtriser les contre-tactiques possibles
• Réagir efficacement dans les situations « extrêmes »

Conclure et fidéliser le client

• Savoir conclure tout type d’entretien
• Pourquoi fidéliser les clients ?

Exercer un suivi efficace

• Organiser et faciliter le suivi avec des outils simples
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires