Négociation aux achats

Description

Cerner le contexte de la négociation

• Evaluer précisément le besoin d’achat, les risques, l’objectif
• Définir les bases de la négociation : qui, quoi, où, quand ?
• Cerner le profil des vendeurs et son profil de négociateur
• Comprendre le rapport de force acheteur/vendeur et ses enjeux

Identifier les facteurs influents de la négociation

• Etablir un plan d’achat
• Etudier le couple produit/marché
• Prendre en compte les aspects contractuels

Préparer la négociation

• Etudier les informations fournisseurs
• Analyser les forces en présence
• Bâtir sa stratégie de négociation et son argumentation
• Détailler les points à traiter
• Organiser l’entretien (dates, lieu, durée)
• Gérer son stress : quelques techniques

Conduire l’entretien de négociation

• Optimiser sa prise de contact
• Intégrer les méthodes et motivations des vendeurs
• Segmenter ses demandes
• Proposer, argumenter et convaincre
• Traiter les blocages et les impasses
• Savoir conclure favorablement pour tous

Gérer l’après-négociation

• Réaliser le compte rendu de négociation
• Analyser les résultats obtenus et les opportunités à venir
• Mettre en place un suivi efficace

Améliorer ses capacités relationnelles

• Savoir écouter, questionner et découvrir les motivations secrètes de « l’autre »
• Analyser ses réactions
• Mieux se connaître pour mieux négocier
• Etre flexible et s’adapter : manier concessions et contreparties