Comprendre et dynamiser un réseau

Description

Programme

• Jour 1 :Matin

Contextualisation de la formation : Fait par l’animateur ou par une personne de RH, avec historique du parcours « campus » Attentes des participants et auto-évaluation des compétences liées à la formation (test ; celui-ci sera refait pendant le coaching en situation pour mettre en avant les acquis et réutiliser avec le manager pour valider des acquis) Comprendre l’environnement du partenaire- définir la cartographie Utilisation de la matrice SWOT

• Etre clair sur la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à votre partenaire,
• Affûter vos objectifs, process business et allocation de ressources. Quelle stratégie pour partenaire Giants ?

– Prime – Proximité/Intimité – Qualités/Spécificités de votre marque et services – Qualité du service client Clarifier la position de chaque acteur-clé – établir une proposition de valeur

• Le processus de décision interne : les différents rôles, les acteurs-clés Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la solution ; degré́ d’influence, processus de décision et interactions
• Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur.
• Les questions pour lever les éventuels freins et obtenir une réponse plus « vraie »

Etablissez un sociogramme dédié à chaque grand compte

• Chez le partenaire, il est rare que le comité de décision se résume à une seule et unique personne. C’est en sachant qui est impliqué dans les décisions que vous pourrez adopter le meilleur angle d’approche pour marketer vos produits/services.
• Le pouvoir existe dans l’entreprise, même si celui-ci n’est pas toujours « officialisé ».
• C’est pourquoi le travail doit premièrement consister à identifier très clairement l’ensemble du circuit de décision de votre partenaire en prenant en compte les influenceurs

Après midi : Mieux se connaître et connaître ses interlocuteurs pour améliorer les relations Test DISC : Test présentant ces profils par la découverte de ces zones de confort Savoir identifier ses interlocuteurs :

• La maitrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation
• Sur la base de ce test gagner en efficacité relationnelle en comprenant le fonctionnement de l’autre

Comment mieux communiquer avec mes interlocuteurs (Mise en situation)

• Développer son efficacité de présentation
• Ecoute active
• Présentation d’un projet : mise en situation avec des interlocuteurs de profil différents
• Développer son assertivité : Test
• Identifier ces zones de confort et axes d’amélioration
• Etre sûr de ses forces

Jour 2 Matin : Identifier les flux physiques, financiers et informationnels avec vos partenaires

• Les interconnexions entre fournisseurs & clients peuvent être un fort avantage concurrentiel pour une entreprise et son modèle économique.
• Une offre dédiée et personnalisé
• Meilleure réactivité & fiabilité du service client
• Adaptation des interlocuteurs en fonction des problématiques évoquées
• Relations directes avec la hiérarchie du partenaire
• Synchronisations EDI pour faire de l’e-procurement
• Se fixer des objectifs

Cross team: mélangez vos savoirs faire avec ceux du partenaire La véritable valeur ajoutée d’une relation fournisseur/compte clé réside dans leurs capacités à unir leurs forces pour créer plus de valeur que leurs concurrents respectifs. Procéder de la sorte, c’est « partager le risque » avec votre partenaire, mais aussi les succès. Ainsi, vous verrez que les relations engagées sont in fine bien plus intimes, et que vous pourrez entretenir cette relation créatrice de valeur sur le long terme. Et pour cela, quoi de mieux que de faire travailler vos équipes ensemble? – Sur le développement d’un nouveau service – sur l’amélioration des coûts par de nouveaux process, – sur un projet précis – sur une mutualisation des démarches commerciales,   Anticiper les tendances business de vos partenaires Le mot clé: « proactivité ». Aller « au-delà » des attentes de vos partenaires Il est donc intéressant de réaliser une veille sur le secteur de vos partenaires. Aidez votre partenaire à détecter les obstacles avant qu’ils ne surgissent, et vous constaterez qu’il vous en sera toujours très reconnaissant et que vous dépasserez le simple paradigme de la relation partenaire-fournisseur. Pour cela, il faut d’abord « investiguer » afin de mesurer le niveau d’aide que vous pouvez apporter au grand compte. Respectez vos promesses et assurez une qualité de service continue, sans accroc

• Certains commerciaux grands comptes ont des « affinités » avec certains décideurs… Mais cela ne suffit pas pour « conserver » une vraie relation avec son partenaire.
• Garder à l’esprit qu’avec un partenaire, le « comment » vous vendez est tout aussi important que le « quoi ».
• Il est important que votre partenaire bénéficie d’une relation « améliorée » et d’une offre mieux adaptée à ses besoins spécifiques.
• En tant que partenaire privilégié , votre client exigera une relation irréprochable (respectez vos promesses), voir quelques avantages concrets: des conditions particulières, des priorités dans les services,…

Faites des bilans chiffrés des performances obtenues via vos services

• Il s’agit de démontrer à votre partenaire que vos services impactent favorablement son business.
• Une mesure chiffrée, sur des métriques partagés et comprises par tous peut vous permettre d’amener le partenaire à partager votre état d’esprit
• Pour prouver à votre grand compte qu’il ne peut se passer de vous, pensez à évaluer périodiquement le retour sur investissement qu’il a obtenu au cours de votre relation.

Démontrer sa valeur ajoutée – engager les décideurs

• La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le fond, optimiser la forme Le traitement des objections spécifiques lors de présentation plénières, débats contradictoires

Les 5 règles d’or de la négociation

• La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture

Conclusion – Photo de l’équipe des Giants (celle-ci sera réutilisée lors des ateliers de la dernière journée) et favorise le partage des bonnes pratiques