Objectifs:
Construire des présentations commerciales convaincantes et illustrées
Maîtriser les techniques des meilleurs orateurs pour se distinguer de la concurrence et susciter une décision favorable
Se positionner face à un jury d'acheteurs
Impacter sa présentation commerciale de son style et de son enthousiasme
Gérer les situations difficiles avec calme
|
|
Programme:
Les bases de la communication orale
- Différences entre la communication écrite et orale
- Faire passer un message : auteur et interprète
- Les plus de la communication orale : espace, temps, son
- Les éléments de la communication orale. Verbal et non verbal
- Sa propre préparation : fond et forme. Gérer le trac : respiration, visualisation, répétition
- Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position et ses propos
- Empathie : comprendre l'autre. Calme, bienveillance, plaisir
Préparer son intervention
- Le contexte défini par le client : objectif, format, participants...
- Le recensement de ses arguments
- Le choix du plan et l'enchaînement des idées
- L'introduction et la conclusion de sa présentation
- L'anticipation des objections
- L'adaptation du message au type de public
Exploiter les supports de présentation et les outils commerciaux
- Construire son slide-show : clés de succès et contraintes des supports numériques
- Utiliser la force de l’image : vidéo, photos, graphiques…
- Apporter la preuve de ses arguments commerciaux : échantillons, études, tests, témoignages
- Adapter les visuels au contenu pour renforcer l’impact commercial
Avoir les clés pour animer efficacement sa présentation commerciale
- Exploiter les motivations du client : le " SONCAS "
- L'adaptation du déroulé aux imprévus et au timing
- Le commentaire de chaque diapositive
- La synchronisation visuel / narration
- Les critères de la communication orale en public à respecter
- La gestion de l'espace orateur
- Gérer l'interactivité
- Les moyens d'obtenir l'implication de l'auditoire et d'éviter l'indifférence
- Le repérage et l'utilisation d'alliés
- Les signes de lassitude et de déconcentration de l'auditoire
- Les actions de relance de son auditoire
- Traiter les objections
Conclure efficacement le rendez-vous de présentation
- Conclure de manière constructive le rendez-vous de présentation : comment faire ? comment prévoir la suite ?
Convaincre et s’affirmer en toutes circonstances
- Prendre conscience de son style naturel
- Surmonter le trac et découvrir ses vraies ressources : voix, présence, regard
- S’appuyer sur le groupe : écouter et créer l’adhésion à votre offre commerciale
- Gérer les objections, l’agressivité, l’indifférence, les phénomènes de groupe
|