Objectifs:
Construire des présentations commerciales convaincantes et illustrées
Maîtriser les techniques des meilleurs orateurs pour se distinguer de la concurrence et susciter une décision favorable
Se positionner face à un jury d'acheteurs
Impacter sa présentation commerciale de son style et de son enthousiasme
Gérer les situations difficiles avec calme
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- Public concerné:
Tout commercial ou collaborateur en lien avec un client
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Dates:
31 janvier 2019 au 01 février 2019
04 avril 2019 au 05 avril 2019
27 juin 2019 au 28 juin 2019
19 septembre 2019 au 20 septembre 2019
21 novembre 2019 au 22 novembre 2019
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Lieu:
Paris
- Intervenants:
Spécialiste de la vente
- Pré-requis:
- Technique d'animation:
Alternance de théorie et de pratique.
Exercices individuels et collectifs.
Retour d’expériences.
Echanges.
Mises en situation.
Jeux de rôles.
Entraînements.
Jeux de rôles.
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Programme:
Les bases de la communication orale
- Différences entre la communication écrite et orale
- Faire passer un message : auteur et interprète
- Les plus de la communication orale : espace, temps, son
- Les éléments de la communication orale. Verbal et non verbal
- Sa propre préparation : fond et forme. Gérer le trac : respiration, visualisation, répétition
- Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position et ses propos
- Empathie : comprendre l'autre. Calme, bienveillance, plaisir
Préparer son intervention
- Le contexte défini par le client : objectif, format, participants...
- Le recensement de ses arguments
- Le choix du plan et l'enchaînement des idées
- L'introduction et la conclusion de sa présentation
- L'anticipation des objections
- L'adaptation du message au type de public
Exploiter les supports de présentation et les outils commerciaux
- Construire son slide-show : clés de succès et contraintes des supports numériques
- Utiliser la force de l’image : vidéo, photos, graphiques…
- Apporter la preuve de ses arguments commerciaux : échantillons, études, tests, témoignages
- Adapter les visuels au contenu pour renforcer l’impact commercial
Avoir les clés pour animer efficacement sa présentation commerciale
- Exploiter les motivations du client : le " SONCAS "
- L'adaptation du déroulé aux imprévus et au timing
- Le commentaire de chaque diapositive
- La synchronisation visuel / narration
- Les critères de la communication orale en public à respecter
- La gestion de l'espace orateur
- Gérer l'interactivité
- Les moyens d'obtenir l'implication de l'auditoire et d'éviter l'indifférence
- Le repérage et l'utilisation d'alliés
- Les signes de lassitude et de déconcentration de l'auditoire
- Les actions de relance de son auditoire
- Traiter les objections
Conclure efficacement le rendez-vous de présentation
- Conclure de manière constructive le rendez-vous de présentation : comment faire ? comment prévoir la suite ?
Convaincre et s’affirmer en toutes circonstances
- Prendre conscience de son style naturel
- Surmonter le trac et découvrir ses vraies ressources : voix, présence, regard
- S’appuyer sur le groupe : écouter et créer l’adhésion à votre offre commerciale
- Gérer les objections, l’agressivité, l’indifférence, les phénomènes de groupe
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