Commercial pour non commerciaux

Description

Les enjeux de la relation client

• Un peu de marketing : évolution du marché
• Le processus commercial : finalité et enjeux
• Droits et devoirs des prospects/clients, droits et devoirs des vendeurs

Mieux se connaître pour mieux vendre

• Quelles sont les qualités requises pour être commercial ?
• Quels sont mes points forts et points d’amélioration ?
• Les étapes clés d’une démarche de vente : de l’analyse des besoins à la concrétisation
• Identifier les motivations de l’interlocuteur
• Bâtir une stratégie d’argumentation
• Surmonter les réticences et traiter les divergences

Créer un climat de confiance indispensable : la force de l’approche conseil

• Connaître le « fil rouge » pour bien mener l’entretien : maîtriser les passages obligés pour canaliser l’entretien
• Jouer sur les comportements : contenu verbal/émotionnel, gestes qui apaisent
• Créer les conditions d’une découverte approfondie des besoins et problèmes

Le pouvoir de convaincre : être influent pour gagner l’engagement

• Maîtriser les tactiques d’argumentation éprouvées pour soutenir sa solution
• Donner de la puissance à ses arguments par la mise en valeur des bénéfices-client
• Déclencher et exploiter des réactions positives

Savoir conclure : réussir en faisant gagner l’autre

• Domestiquer ses émotions face à une objection, une réclamation et une négociation difficile
• Décrypter les jeux d’influence, de pouvoir et adapter son comportement
• Comprendre ce qui se cache derrière une objection
• Transformer les objections et les incompréhensions

Gérer des situations commerciales délicates

• Formuler une demande, mettre sur la table le problème
• Elaborer des solutions
• Verrouiller les points d’accord et progresser vers la conclusion
• Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles
• S’affirmer et défendre ses choix en préservant la relation client