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Le closing commercial : entrainement intensif

  • Code: A310
  • Durée:  1 jour
  • Prix: 495.00 €

Objectifs:

Savoir utiliser les informations recueillies pour conclure Détecter le moment d'adhésion Argumenter avec conviction Trouver les leviers qui font la différence

  • Public concerné:
    Dirigeant, manager, personnel à vocation commercial ou en contact avec la clientèle
  • Dates:
    16 mars 2018 au 16 mars 2018
    18 mai 2018 au 18 mai 2018
    02 juillet 2018 au 02 juillet 2018
    24 septembre 2018 au 24 septembre 2018
    14 décembre 2018 au 14 décembre 2018
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste de la relation client
  • Pré-requis:
    Première expérience
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Etudes de cas. Entraînements. Jeux de rôles.

Programme:

Repérer les enjeux de la conclusion

  • Les enjeux pour soi
  • Les enjeux pour le client
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic
  • Oser conclure
  Mobiliser le client vers la conclusion de la vente
  • Proposer une solution en termes de bénéfice-client
  • Maîtriser les tactiques de d’argumentation et de gestion des objections
  • Vendre commence quand le client dit non
  • Les 4 situations émotionnelles qui démobilisent le commercial
  • Savoir présenter son offre : l'importance de la courbe besoin/risque
  • Savoir aborder le prix sereinement en préparant le changement de référentiel : du prix vers la valeur
  Réussir le closing en face-à-face
  • Garder la maîtrise de l'entretien
  • Préparer la conclusion dès le début de l'entretien
  • Repérer le moment où conclure
  • Traiter les toutes dernières objections
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing
  • Faciliter la revente en interne
  • Aider le client à prendre sa décision sereinement
  Agir après la conclusion
  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
  • Respecter ses engagements formaliser l'accord
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision