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Recouvrement et encaissements

  • Code: A035
  • Durée:  2 jours
  • Prix: 990.00 €

Objectifs:

Homogénéiser les compétences sur la réduction du BFR. Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours. Vendre lors de l’entretien avec le client (les conditions générales de vente, le délai de règlement). Négocier et argumenter au téléphone lors de la relance. Pratiquer le recouvrement « séduction » et non le recouvrement « sanction ». Faire acheter des solutions aux clients partenaires.

  • Public concerné:
    Responsable crédits, chef comptable, responsable ADV, comptable clients  
  • Dates:
    05 février 2018 au 06 février 2018
    05 avril 2018 au 06 avril 2018
    02 juillet 2018 au 03 juillet 2018
    04 octobre 2018 au 05 octobre 2018
    13 décembre 2018 au 14 décembre 2018
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste du risque client
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Etudes de cas d’entreprise. Exercices individuels et collectifs. Mise en situation. Jeux de rôles. Retour d’expériences.

Programme:

L’enjeu financier des contrats commerciaux

  • Coût du crédit inter entreprise
  • Coût de prévention et de couverture de risque
  • Coût de financement : si l’entreprise emprunte, si l’entreprise place ses fonds, érosion de la marge /délai de paiement
  • Perte des créances douteuses, incidence sur la marge
  • Effort commercial pour compenser une perte
  • Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
  Comprendre l’impact des délais de règlement sur la trésorerie et les calculs d’encours
  • Comprendre l’enjeu des délais de règlements pour la société et la qualité de la relation clients
  • Connaître la nouvelle loi sur les délais de règlements
  Mettre en place un processus de relance efficace
  • Se préparer par une bonne connaissance des dossiers à traiter
  • Identifier les circuits de décision et les bons interlocuteurs
  • Vérifier la bonne réception des factures, connaissance des délais, en cas de décalage, recadrer, négocier et conclure sur une date de règlement attendue
  • Rédiger le courrier ou email confirmant l’engagement pour formaliser l’accord
  • Réaliser le suivi des règlements aux dates d’engagements pris
  • Les procédures rapides : injonction, recouvrement, chèque sans provision
    S’entraîner à l’entretien téléphonique
  • Structurer son entretien pour gagner en efficacité : contact, comprendre, convaincre, conclure
  • Les freins à l'écoute, développer une écoute active
  • Les expressions positives et les termes à éviter
  • Les formules "coussin" pour amortir la nécessaire directivité
  • Les différentes formes de questionnement : ouvertes, fermées, neutres et orientées
  • Reformuler pour éviter les malentendus
  • Recentrer pour garder la maîtrise de l'entretien
  • Les objections spécifiques aux impayés
  • Les vraies réclamations : les écouter, les neutraliser, proposer des solutions alternatives
  • Savoir gérer l’agressivité
  • Comment engager le client à agir ?
  Négocier un accord
  • Définir son objectif et ses marges de manœuvre
  • Les concessions acceptables, jusqu'où ?
  • Quelle contrepartie face à une concession ?
  • Indiquer les conséquences en cas de désaccord et l'exprimer de façon claire non menaçante
  De la mise en demeure au titre exécutoire
  • Lettres recommandées
  • Sommation par huissier, contentieux
  Choisir la voie d‘exécution en fonction du dossier   Le débiteur insolvable
  • Le dépôt de bilan
  • Le surendettement des particuliers, la fiscalité des impayés