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Vendre plus et mieux : les techniques de vente par comportement d’achat

  • Code: A220
  • Durée:  3 jours
  • Prix: 1470.00 €

Objectifs:

Réussir le premier contact, au téléphone ou en face-à-face Questionner efficacement Argumenter pour convaincre Répondre aux objections et conclure positivement Consolider la relation pour fidéliser

  • Public concerné:
    Dirigeant, manager, personnel à vocation commercial ou en contact avec la clientèle
  • Dates:
    03 septembre 2018 au 05 septembre 2018
    21 novembre 2018 au 23 novembre 2018
    13 mars 2019 au 15 mars 2019
    15 mai 2019 au 17 mai 2019
    26 juin 2019 au 28 juin 2019
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Expert de la vente
  • Pré-requis:
    Première expérience
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Jeux de rôles. Entraînements. Vidéos.

Programme:

Profiler : apprendre à reconnaitre et détecter les comportements d’achat

  • Test en "comportement d'achat" et analyse des réponses en ateliers
  • Introduction aux principes de la Vente Créatique et des comportements d'achat
  • Mise en lien avec les résultats du test
  Explorer et détecter les besoins : connaitre, comprendre et établir la relation avec son client
  • Jeu collectif
  • Explorer les trois dimensions d’un questionnement ouvert
  • Les comportements par profils dans toutes les phases de l'entretien de vente
  • Mise en pratique : jeux de rôles
  Argumenter : Comprendre et maitriser les correspondances entre arguments et motivations
  • Le couple client – produit / service
  • Apprendre à parler la langue de chaque profil
  • Travail en atelier sur les couples clés Arguments produits / services – Profils, méthode CAB
  • Mise en pratique : jeux de rôles
  Réponde aux objections: comprendre les motivations sous-jacentes
  • Travail en atelier: Dresser la liste exhaustive des objections réelles telles qu’exprimées par les clients
  • Comprendre et respecter le mécanisme psychologique de l’objection
  • Travail en atelier : répartir les objections listées par profil
  • Utiliser l’objection par sa motivation et la résoudre
  • Travail en atelier : stratégies de résolution des objections
  • Mise en pratique : jeux de rôles
  Conclure : à chaque profil son « happy end »
  • Comprendre les signaux d’achat ou d’ouverture à la conclusion de chaque profil
  • Apprendre à faire pivoter l’entretien ; de l’information à l’engagement
  • Travail en atelier: Trouver le scénario de conclusion idéal pour chaque profil
  • Mise en pratique: jeux de rôles
  Négocier : Comprendre les enjeux et co-construire la collaboration
  • Comprendre les différents types de négociation (distributive / intégrative)
  • Appliquer les profils d’achat dans la gestion des concessions