Objectifs:

Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouvelles ventes par l'acquisition de techniques efficaces Préparer une argumentation efficace, formaliser les outils d'aide à la vente : guide d'entretien, fiches d'argumentation Répondre aux objections en toute confiance et sérénité Savoir traiter commercialement les appels difficiles Faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale

Programme:

Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone

• Adapter son expression verbale (ton, débit)
• Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
• De la prise de RdV jusqu’à la relance : envoi de la documentation, impact du conseil par téléphone, l’efficacité du suivi de la relation à distance

• Trouver le juste milieu entre l’empathie et l’excès de zèle
• Utiliser les expressions et mots positifs qui contribuent à une image de marque positive et active

• Le passage du standard/de la secrétaire
• Les astuces pour atteindre malgré tout le décideur

• La prise de contact avec le décideur
• Qualification et prise de rendez-vous
• Le questionnaire de qualification

• Poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
• Déterminer les attentes et les motivations
• Développer une argumentation persuasive
• Traiter les objections avec souplesse
• Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
• Présenter son prix avantageusement
• Verrouiller la négociation et obtenir l'engagement de son interlocuteur

• Objection et argument
• La technique de l'entonnoir
• Le traitement des objections
• Le rendez-vous de principe
• Parer efficacement les objections

• Préparer et organiser vos appels
• Etablir votre tableau de bord de suivi d’activité : taux d’appels, contacts utiles, taux de conclusions
• Relancer régulièrement