Objectifs:
Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouvelles ventes par l'acquisition de techniques efficaces
Préparer une argumentation efficace, formaliser les outils d'aide à la vente : guide d'entretien, fiches d'argumentation
Répondre aux objections en toute confiance et sérénité
Savoir traiter commercialement les appels difficiles
Faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale
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- Public concerné:
Commercial, toute personne en charge de la prospection téléphonique
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Dates:
11 mars 2019 au 12 mars 2019 13 mai 2019 au 14 mai 2019 04 juillet 2019 au 05 juillet 2019 03 octobre 2019 au 04 octobre 2019 25 novembre 2019 au 26 novembre 2019
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Lieu:
Paris
- Intervenants:
Spécialiste de la vente
- Pré-requis:
- Technique d'animation:
Alternance de théorie et de pratique.
Exercices individuels et collectifs.
Retour d’expériences.
Echanges.
Mises en situation.
Jeux de rôles.
Entraînements.
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Programme:
Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone
- Adapter son expression verbale (ton, débit)
- Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
- De la prise de RdV jusqu’à la relance : envoi de la documentation, impact du conseil par téléphone, l’efficacité du suivi de la relation à distance
Etre le meilleur ambassadeur des produits ou services de son entreprise
- Trouver le juste milieu entre l’empathie et l’excès de zèle
- Utiliser les expressions et mots positifs qui contribuent à une image de marque positive et active
Les barrages pour atteindre le décideur
- Le passage du standard/de la secrétaire
- Les astuces pour atteindre malgré tout le décideur
La qualification de l'entreprise
- La prise de contact avec le décideur
- Qualification et prise de rendez-vous
- Le questionnaire de qualification
Vendre par téléphone
- Poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
- Déterminer les attentes et les motivations
- Développer une argumentation persuasive
- Traiter les objections avec souplesse
- Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
- Présenter son prix avantageusement
- Verrouiller la négociation et obtenir l'engagement de son interlocuteur
Le traitement des objections
- Objection et argument
- La technique de l'entonnoir
- Le traitement des objections
- Le rendez-vous de principe
- Parer efficacement les objections
Organiser et suivre votre plan téléphone
- Préparer et organiser vos appels
- Etablir votre tableau de bord de suivi d’activité : taux d’appels, contacts utiles, taux de conclusions
- Relancer régulièrement
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