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Prospecter et vendre par téléphone

  • Code: A096
  • Durée:  2 jours
  • Prix: 990.00 €

Objectifs:

Améliorer sa capacité à convaincre et concrétiser de nouvelles ventes par l'acquisition de techniques efficaces Préparer une argumentation efficace, formaliser les outils d'aide à la vente : guide d'entretien, fiches d'argumentation Répondre aux objections en toute confiance et sérénité Savoir traiter commercialement les appels difficiles Faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale

  • Public concerné:
    Commercial, toute personne en charge de la prospection téléphonique
  • Dates:
    09 mars 2017 au 10 mars 2017
    16 mai 2017 au 17 mai 2017
    06 juillet 2017 au 07 juillet 2017
    05 octobre 2017 au 06 octobre 2017
    27 novembre 2017 au 28 novembre 2017
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste de la vente
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Jeux de rôles. Entraînements.

Programme:

Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone

  • Adapter son expression verbale (ton, débit)
  • Choisir les mots adaptés et pratiquer l'écoute active
  • De la prise de RdV jusqu’à la relance : envoi de la documentation, impact du conseil par téléphone, l’efficacité du suivi de la relation à distance
  Etre le meilleur ambassadeur des produits ou services de son entreprise
  • Trouver le juste milieu entre l’empathie et l’excès de zèle
  • Utiliser les expressions et mots positifs qui contribuent à une image de marque positive et active
  Les barrages pour atteindre le décideur
  • Le passage du standard/de la secrétaire
  • Les astuces pour atteindre malgré tout le décideur
  La qualification de l'entreprise
  • La prise de contact avec le décideur
  • Qualification et prise de rendez-vous
  • Le questionnaire de qualification
  Vendre par téléphone
  • Poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
  • Déterminer les attentes et les motivations
  • Développer une argumentation persuasive
  • Traiter les objections avec souplesse
  • Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
  • Présenter son prix avantageusement
  • Verrouiller la négociation et obtenir l'engagement de son interlocuteur
  Le traitement des objections
  • Objection et argument
  • La technique de l'entonnoir
  • Le traitement des objections
  • Le rendez-vous de principe
  • Parer efficacement les objections
  Organiser et suivre votre plan téléphone
  • Préparer et organiser vos appels
  • Etablir votre tableau de bord de suivi d’activité : taux d’appels, contacts utiles, taux de conclusions
  • Relancer régulièrement