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Prospecter et gagner de nouveaux clients

  • Code: A113
  • Durée:  2 jours
  • Prix: 990.00 €

Objectifs:

Découvrir les moyens permettant d’élaborer une prospection efficace et bénéfique Acquérir les outils, méthodes et techniques au service de la prospection et de la fidélisation Posséder les techniques de la négociation commerciale Appréhender la psychologie du client Savoir vendre plus

  • Public concerné:
    Tout collaborateur souhaitant aborder la prospection de manière concrète et améliorer sa négociation commerciale
  • Dates:
    01 février 2018 au 02 février 2018
    15 mars 2018 au 16 mars 2018
    17 mai 2018 au 18 mai 2018
    17 septembre 2018 au 18 septembre 2018
    06 décembre 2018 au 07 décembre 2018
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste de la prospection et de la gestion commerciale
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Etudes de cas. Entraînements. Jeux de rôles.

Programme:

Savoir organiser la prospection et bâtir son plan de prospection

  • Préparer sa prospection en déterminant le contexte, les objectifs et les cibles
  • Préparer vos outils : les fichiers et l’argumentation
  • Structurer les étapes de sa prospection : mieux connaître le prospect, savoir communiquer avec lui, le convaincre et conclure
  • Présenter une proposition claire et savoir gérer son temps : savoir couter, découvrir ses besoins, répondre à ses questions
  • Les outils : mailing, téléphone …
  • Exploiter son réseau
  Réussir le premier contact téléphonique
  • Se préparer mentalement
  • Définir l'objectif de son appel
  • Passer les barrages
  • Se présenter et présenter son objectif
  • Répondre aux objections
  • Susciter l'envie
  Réussir le premier rendez-vous : les étapes clés de l'entretien
  • Établir d'emblée un climat de confiance
  • Pratiquer l'écoute active pour découvrir les besoins
  • Proposer des solutions et argumenter
  • Conclure positivement quelle que soit l'issue du contact
  Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des négociateurs professionnels
  • Identifier les pièges tendus par les négociateurs professionnels : bluff, menace, urgence
  • Maîtriser les contre-tactiques possibles
  • Réagir efficacement dans les situations "extrêmes"
  Conclure et fidéliser le client
  • Savoir conclure tout type d’entretien
  • Pourquoi fidéliser les clients ?
  Exercer un suivi efficace
  • Organiser et faciliter le suivi avec des outils simples
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires