Objectifs:

Structurer sa pratique à travers l’acquisition d’outils managériaux opérationnels Apprendre à dynamiser et motiver son équipe commerciale Développer sa capacité à communiquer Définir ses objectifs commerciaux, les décliner en plans d’actions d’équipes et individuels Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader

Programme:

Bien se connaître pour mieux manager

• Autodiagnostic : définir votre style de management
• Réfléchir sur votre métier
• Développer votre leadership

• Les clés d’efficacité du management : clés méthodologiques, clés comportementales, trouver le bon équilibre
• Mettre en valeur votre équipe grâce à l’écoute active
• Le recrutement efficace des commerciaux

• Clarifier les objectifs commerciaux : "Quelles sont les compétences pour les atteindre ?"
• Identifier le profil de chaque vendeur : "Est-il compétent ? Est-il motivé ?"
• Adapter son style de management : "Quand être directif ? Participatif ? Persuasif ?"
• Faire un diagnostic de son équipe avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager) : "Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ?"
• Réagir face à des résultats insuffisants : "Encouragement ou directivité ?"

• Les fondamentaux de l'implication : "Qu'est-ce qui motive mes vendeurs ?"
• Répondre au besoin de reconnaissance : Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?
• Répondre au besoin de "dépassement de soi" : "Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?"
• Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : "Comment casser la routine ?"

• De la préparation au suivi de la réunion

• Préparer un RdV et accompagner un collaborateur en RdV
• Mettre en place des grilles d’évaluation et actions correctives

• Faire face à la démotivation
• Prendre des décisions impopulaires et les communiquer

• L’entretien d’évaluation : techniques et méthodes
• Pratiquer les différentes formes de récompense : la reconnaissance, la formation, la rémunération, les incitations, les challenges