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Manager efficacement votre équipe commerciale

  • Code: A105
  • Durée:  2 jours
  • Prix: 990.00 €

Objectifs:

Structurer sa pratique à travers l’acquisition d’outils managériaux opérationnels Apprendre à dynamiser et motiver son équipe commerciale Développer sa capacité à communiquer Définir ses objectifs commerciaux, les décliner en plans d’actions d’équipes et individuels Faire progresser ses collaborateurs en se comportant en leader

  • Public concerné:
    Toute personne ayant en direct un ou plusieurs commerciaux sous sa responsabilité, directeur commercial, responsable d’équipe de vente …
  • Dates:
    15 novembre 2018 au 16 novembre 2018
    04 février 2019 au 05 février 2019
    16 mai 2019 au 17 mai 2019
    01 juillet 2019 au 02 juillet 2019
    09 septembre 2019 au 10 septembre 2019
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste du management commercial
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Jeux de rôles. Entraînements. Jeux de rôles.

Programme:

Bien se connaître pour mieux manager

  • Autodiagnostic : définir votre style de management
  • Réfléchir sur votre métier
  • Développer votre leadership
  Maîtriser les outils du management commercial
  • Les clés d’efficacité du management : clés méthodologiques, clés comportementales, trouver le bon équilibre
  • Mettre en valeur votre équipe grâce à l’écoute active
  • Le recrutement efficace des commerciaux
  Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats
  • Clarifier les objectifs commerciaux : "Quelles sont les compétences pour les atteindre ?"
  • Identifier le profil de chaque vendeur : "Est-il compétent ? Est-il motivé ?"
  • Adapter son style de management : "Quand être directif ? Participatif ? Persuasif ?"
  • Faire un diagnostic de son équipe avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager) : "Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ?"
  • Réagir face à des résultats insuffisants : "Encouragement ou directivité ?"
  Motiver « ses vendeurs » au quotidien
  • Les fondamentaux de l'implication : "Qu'est-ce qui motive mes vendeurs ?"
  • Répondre au besoin de reconnaissance : Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?
  • Répondre au besoin de "dépassement de soi" : "Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?"
  • Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : "Comment casser la routine ?"
  Mettre en place des réunions d’équipe productives
  • De la préparation au suivi de la réunion
  Maîtriser le management « terrain » ou « coaching »
  • Préparer un RdV et accompagner un collaborateur en RdV
  • Mettre en place des grilles d’évaluation et actions correctives
  Savoir traiter les situations conflictuelles
  • Faire face à la démotivation
  • Prendre des décisions impopulaires et les communiquer
  Savoir évaluer les performances et récompenser ses commerciaux
  • L’entretien d’évaluation : techniques et méthodes
  • Pratiquer les différentes formes de récompense : la reconnaissance, la formation, la rémunération, les incitations, les challenges