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Les techniques de vente – niveau 1

  • Code: A095
  • Durée:  3 jours
  • Prix: 1470.00 €

Objectifs:

Acquérir les bases de la vente Préparer son plan de vente S’entraîner à prospecter Conduire des entretiens S’organiser pour vendre plus et mieux

  • Public concerné:
    Dirigeant, manager, personnel à vocation commercial ou en contact avec la clientèle
  • Dates:
    19 septembre 2018 au 21 septembre 2018
    12 décembre 2018 au 14 décembre 2018
    14 janvier 2019 au 16 janvier 2019
    20 mars 2019 au 22 mars 2019
    22 mai 2019 au 24 mai 2019
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste de la vente
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Jeux de rôles. Entraînements. Vidéos.

Programme:

Le métier de commercial, quel vendeur êtes-vous ?

  • Identifier votre style de vendeur
  • Vendre, c’est communiquer
  • Identifier la typologie de vos interlocuteurs pour mieux vous adapter
  • Identifier son style de commercial
  Le plan d'action du commercial
  • Analyser son portefeuille client
  • Analyser les acteurs en présence
  • Analyser les forces de son offre
  • Etablir son plan d'action commercial
  Savoir prospecter efficacement
  • Fixer des objectifs ambitieux et motivants
  • Analyser ses appels pour organiser sa progression
  • Découvrir les techniques de prospection et de prise de rendez-vous
  • Construire son plan d’entretien téléphonique
  • Savoir rédiger un e-mailing, mailing ou lettre pour contacter le prospect
  • Donner envie par un premier contact positif et motivant
  • Poser des questions pour donner envie au client de s’exprimer
  Découvrir les besoins du client
  • La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant
  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance
  • Le questionnement : utilisation des différents types de questions (questions ouvertes...)
  • L'écoute : comment bien écouter, reformuler et rebondir
  • Analyse des différents leviers de motivation
  • Anticiper le style, les comportements de vos interlocuteurs
  • Faire ressortir les besoins
  Argumenter et convaincre
  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
  • Les caractéristiques d'un bon argumentaire
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin
  • Se différencier de la concurrence
  • La formalisation : proposition, devis, offre
  • La présentation verbale
  Réussir ses entretiens de vente
  • Préparer son rendez-vous : facteur clé de succès d'un entretien de vente réussi
  • Découvrir les besoins du client
  • Identifier le profil de son interlocuteur
  • Présenter son offre
  • Répondre aux objections
  • Conclure et engager à l'achat
  Savoir négocier
  • Les principales règles des négociations réussies
  • Savoir manier concessions et contreparties
  Savoir traiter les objections
  • Apprendre à vendre un prix pour augmenter vos marges
  • Répondre efficacement aux objections
  Savoir conclure la vente
  • Identifier les signaux positifs pour pouvoir conclure
  • Engager le client à l’achat, savoir rebondir en cas de non accord
  De la vente à la fidélisation
  • Consolider le capital « clients »
  Savoir s’organiser ; Acquérir les techniques d’une organisation professionnelle et rigoureuse