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Commercial pour non-commerciaux

  • Code: A180
  • Durée:  2 jours
  • Prix: 990.00 €

Objectifs:

Intégrer les principes fondamentaux de la vente : outils, méthodologie et comportements Développer son écoute pour élargir sa compréhension du client Renforcer son efficacité personnelle dans la relation client, notamment dans des situations difficiles Perfectionner et positiver son comportement face à un client

  • Public concerné:
    Tout collaborateur intervenant dans la relation client
  • Dates:
    22 novembre 2018 au 23 novembre 2018
    17 janvier 2019 au 18 janvier 2019
    14 mars 2019 au 15 mars 2019
    13 juin 2019 au 14 juin 2019
    09 septembre 2019 au 10 septembre 2019
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Spécialiste de la vente et de la relation client
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Jeux de rôles. Entraînements. Vidéos.

Programme:

Les enjeux de la relation client

  • Un peu de marketing : évolution du marché
  • Le processus commercial : finalité et enjeux
  • Droits et devoirs des prospects/clients, droits et devoirs des vendeurs
  Mieux se connaître pour mieux vendre
  • Quelles sont les qualités requises pour être commercial ?
  • Quels sont mes points forts et points d’amélioration ?
  • Les étapes clés d’une démarche de vente : de l’analyse des besoins à la concrétisation
  • Identifier les motivations de l’interlocuteur
  • Bâtir une stratégie d’argumentation
  • Surmonter les réticences et traiter les divergences
  Créer un climat de confiance indispensable: la force de l'approche conseil
  • Connaître le "fil rouge" pour bien mener l'entretien : maîtriser les passages obligés pour canaliser l'entretien
  • Jouer sur les comportements : contenu verbal/émotionnel, gestes qui apaisent
  • Créer les conditions d'une découverte approfondie des besoins et problèmes
  Le pouvoir de convaincre : être influent pour gagner l'engagement
  • Maîtriser les tactiques d'argumentation éprouvées pour soutenir sa solution
  • Donner de la puissance à ses arguments par la mise en valeur des bénéfices-client
  • Déclencher et exploiter des réactions positives
  Savoir conclure : réussir en faisant gagner l'autre
  • Domestiquer ses émotions face à une objection, une réclamation et une négociation difficile
  • Décrypter les jeux d'influence, de pouvoir et adapter son comportement
  • Comprendre ce qui se cache derrière une objection
  • Transformer les objections et les incompréhensions
  Gérer des situations commerciales délicates
  • Formuler une demande, mettre sur la table le problème
  • Elaborer des solutions
  • Verrouiller les points d’accord et progresser vers la conclusion
  • Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles
  • S’affirmer et défendre ses choix en préservant la relation client