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Bien défendre son prix

  • Code: A258
  • Durée:  1 jour
  • Prix: 495.00 €

Objectifs:

Apprendre à vendre un produit / service sans dégrader sa marge Savoir justifier son prix face au client Savoir traiter les objections prix Utiliser des méthodes simples de présentation du prix

  • Public concerné:
    Force de vente débutante ou expérimentée, et managers commerciaux
  • Dates:
    05 février 2018 au 05 février 2018
    06 avril 2018 au 06 avril 2018
    01 juin 2018 au 01 juin 2018
    10 septembre 2018 au 10 septembre 2018
    23 novembre 2018 au 23 novembre 2018
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Expert Activ, expert en vente
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Etudes de cas. Entraînements. Jeux de rôles.

Programme:

Introduction : Les causes de la vente du prix « plancher » Les points clés à respecter et les erreurs à éviter

  • Rappel sur les 7 étapes clés de la vente
  • Les règles d’un entretien de vente efficace
  • La maîtrise de son environnement marché
  • Présenter le prix au bon moment
  • Les erreurs à éviter
  • Les conséquences de l’échec
  La présentation du prix
  • Règles de présentation du prix
  « Vendre son prix » et traiter les objections
  • Comment expliquer son prix ?
  • Comment justifier son prix ?
  • Comment qualifier l’objection prix ?
  • Comment traiter l’objection prix ?
  • Comment conclure ?
  • Le cas des clients indélicats
  • Les bonnes questions à se poser
  • Les points clés à respecter
  Les scénarios possibles
  • Analyser la situation : bien connaître son contexte en se posant les bonnes questions
  • « Vous êtes trop cher ! »
  • Comparaison avec offre équivalente
  • Comparaison avec offre différente
  • Comparaison du prix sur la base de critères objectifs
  • Pas de comparaison objective du prix
  Les méthodes de présentation du prix
  • La règle des trois objectifs
  • La relativité du prix
  • Zones de flexibilité et zones interdites
  • La négociation
  • Justifier un prix « trop élevé »
  • Dégraisser son offre
  • Offrir des alternatives
  • Proposer une valeur ajoutée
  • Décomposer le prix
  • Utiliser la comparaison