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Bien défendre son prix

  • Code: A258
  • Durée:  1 jour
  • Prix: 495.00 €

Objectifs:

Apprendre à vendre un produit / service sans dégrader sa marge Savoir justifier son prix face au client Savoir traiter les objections prix Utiliser des méthodes simples de présentation du prix

  • Public concerné:
    Force de vente débutante ou expérimentée, et managers commerciaux
  • Dates:
    10 septembre 2018
    23 novembre 2018
    06 février 2019
    03 avril 2019
    05 juin 2019
  • Lieu:  Paris
  • Intervenants:
    Expert Activ, expert en vente
  • Pré-requis:
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Echanges. Mises en situation. Etudes de cas. Entraînements. Jeux de rôles.

Programme:

Introduction : Les causes de la vente du prix « plancher » Les points clés à respecter et les erreurs à éviter

  • Rappel sur les 7 étapes clés de la vente
  • Les règles d’un entretien de vente efficace
  • La maîtrise de son environnement marché
  • Présenter le prix au bon moment
  • Les erreurs à éviter
  • Les conséquences de l’échec
  La présentation du prix
  • Règles de présentation du prix
  « Vendre son prix » et traiter les objections
  • Comment expliquer son prix ?
  • Comment justifier son prix ?
  • Comment qualifier l’objection prix ?
  • Comment traiter l’objection prix ?
  • Comment conclure ?
  • Le cas des clients indélicats
  • Les bonnes questions à se poser
  • Les points clés à respecter
  Les scénarios possibles
  • Analyser la situation : bien connaître son contexte en se posant les bonnes questions
  • « Vous êtes trop cher ! »
  • Comparaison avec offre équivalente
  • Comparaison avec offre différente
  • Comparaison du prix sur la base de critères objectifs
  • Pas de comparaison objective du prix
  Les méthodes de présentation du prix
  • La règle des trois objectifs
  • La relativité du prix
  • Zones de flexibilité et zones interdites
  • La négociation
  • Justifier un prix « trop élevé »
  • Dégraisser son offre
  • Offrir des alternatives
  • Proposer une valeur ajoutée
  • Décomposer le prix
  • Utiliser la comparaison