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Préparer et cibler sa prospection

  • Code: A718
  • Durée:  0.5 jour
  • Prix: 265.00 €

Objectifs:

  • Identifier sa cible (prospect / client)
  • Préparer son argumentaire
  • Choisir le bon canal de prospection

  • Public concerné:
    Tout public
  • Dates:
    10 décembre 2018
    27 mars 2019
    07 juin 2019
    17 octobre 2019
    22 novembre 2019
  • Lieu:  Vos locaux
    Nos locaux
  • Intervenants:
    Spécialiste de la prospection et de la gestion commerciale
  • Pré-requis:
    Aucun
  • Technique d'animation:
    Alternance de théorie et de pratique. Exercices individuels et collectifs. Retour d’expériences. Échanges. Mises en situation. Jeux de rôles.

Programme:

Analyser son marché et sa concurrence

  • Démarquer le produit ou le service de la concurrence (Qu'apporte chaque caractéristique en termes de valeur ajoutée pour le client ? Quel « bénéfice client » peut-il en retirer ? )
  • Comprendre les trois niveaux de concurrence : la concurrence directe, la concurrence indirecte, la possibilité d'acheter autre chose
  • Mettre en valeur son offre et sa société
Identifier et cartographier ses différents interlocuteurs chez un client / prospect
  • Identification des 20 comptes prioritaires
  • Etude de la concurrence en place et analyse SWOT
  • Repérage des différents acteurs chez le client
Utiliser les canaux de prospection
  • Exploiter des réseaux réels et virtuels
  • Comment les utiliser au mieux (avantage et inconvénients) ?
  • Recommandations et parrainage
Se préparer pour un rendez-vous
  • Déterminer l'objectif commercial
  • Anticiper pour mieux s'adapter au client
  • Recueillir les informations essentielles