Objectifs:

Mettre en pratique des techniques d’approche relationnelle efficaces. Se doter d’une stratégie simple et efficace pour négocier. Mettre en place une dynamique positive en toute situation. Rester constructif face aux comportements négatifs.

Programme:

Les fondements de la négociation

• Repérer les différents modes de négociation et les types d’acteurs
• Quel style de négociateur êtes-vous ?
• Profil de vos interlocuteurs : qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? Comment décident-ils ?
• Faire le diagnostic des rapports de force sans oublier la dimension psychologique

Préparer sa négociation : une phase stratégique et tactique

• Définir les enjeux et les objectifs de la négociation pour chacun des intervenants
• Distinguer les espaces de négociation des éléments "non négociables"
• Analyser le profil de ses interlocuteurs
• Décider d'une stratégie adaptée à la situation et étudier toutes les hypothèses
• Développer son écoute active
• Gérer son stress
• Privilégier le comportement assertif dans ses négociations
• Dire non sans bloquer la relation

Conduire un entretien de négociation raisonnée

• Connaître les quatre principes de la négociation raisonnée
• Démarrer l’entretien et instaurer la confiance
• Traiter de façon séparée questions et personnes
• Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions de chacun
• Explorer plusieurs pistes de solutions
• Baser l'entente finale sur des critères objectifs et vérifiables

Appliquer ces principes pour mener la négociation à terme

• Maîtriser toutes les phases de la négociation raisonnée
• Présenter l’offre sous un angle gagnant-gagnant
• Traiter les objections tout en préservant la relation dans le temps
• Valoriser les concessions et contreparties dans une dynamique positive

Eviter les risques et les pièges majeurs en négociation

• Sortir des impasses de l’affrontement
• Gérer la méfiance entre les acteurs
• Surmonter les tensions du face-à-face

Savoir conclure une négociation

• Les moments et les signes pour conclure
• L’accord, son suivi et l’éventuelle renégociation
• Maintenir un climat de confiance
• Mesurer ses performances